金融財務

大客戶的市場開發與維護

 文章來源:美国发布站_美国发布站最新版企管 時間:2014-11-07 16:13
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              ——財富500強企業廣泛采用的經典銷售管理課程!——
 
搶單:和自己搶!隻有在強烈的危機意識下不斷超越自己才能留住已有客戶;和競爭對手搶!我不一定是最好的但一步領先步步為嬴;和客戶搶!隻有真正解決對方問題才能搶到客戶的尊重與忠誠!!
不管你是否願意,在當今擴大內需的大環境下你已經被殘酷的商戰拉進競爭的旋渦,或許你已經身經百戰,有過成功,更有事後後悔不已的挫折,那麽你需要一個環境,讓您靜下心來總結經驗,通過演練發現大業務的買賣規律、科學化操作方法及各種關係之間節奏控製技巧!
     你需要與對手進行最冷靜的競爭模擬演練,在這裏,給您的是最真實的案例,真實的博弈場景,在訓練中運用提供的各種實用的工具用在每個關鍵點完成《KAM競爭決策模擬》幫助你判斷的準確,可以讓您出現在市場上時,成為競爭對手最不願碰到的職業高手!
 

COACH營銷教練幫助你解決現有問題
 
KAMS——Key-Account Management System 大客戶管理係統(以下簡稱:KAMS)是由一整套管理理論、方法、技巧和控製體係組成,是企業實現對項目客戶科學與有效管理的戰略管理係統
 
 


 
 
 
大客戶市場的開發與維護
     Key account development,maintenance and management
 
 
 
 
 
 
 
【常見問題】
 
Ø         —銷售人員不清楚客戶購買的原因和流程
Ø         —約見客戶困難,尤其是客戶的關鍵角色
Ø         —銷售已經展現了自己的產品優勢,卻總是發現客戶對此無動於衷
Ø         —即使真正找到了這些問題,也不知道該如何通過產品與方案結合打動客戶
Ø         —銷售人員搞不懂客戶到底為什麽買,又是依據什麽做購買決策的
Ø         —見到客戶後除了介紹產品和公司,不知道談什麽能夠真正促進銷售的進展
Ø         —銷售人員不知道用什麽方法和技巧看透客戶的想法
 
【課程內容】
 
第一步驟:識局——如何提升營銷人員的意識
 凡是做過大項目營銷的主管人員可能都經曆過這種場景:公司的銷售人員興衝衝的拿來一份客戶的意向書交給你,聲稱這大項目價值可觀,自己有十足的把握,但為什麽到後期都不了了之呢?如果是一位身經百戰的管理者那該如何開始這個項目呢?因為麵對大客戶時,冷靜、調研、分析、甚至於悲觀往往比樂觀和努力更重要。
一、麵對客戶、競爭對手、市場我的思路清晰嗎?
二、麵對每個項目需要思考的四個問題:
1、這是一個銷售機會嗎? 如何評估?
2、如果是個真實機會,我們有實力嗎?如何評估?
3、如果我們有實力,我依靠什麽能贏?
4、獲取訂單後,以後的回報率值嗎?
 
第二步驟:布局——如何提升營銷人員的開拓執行力
一個科學合理的大客戶銷售流程的操作,是我們不同成員角色責、權、利分工與協作完成的一個流程。對外應該緊密配合客戶的采購流程,對內則能夠適時調動公司內部一切可調動的資源,在布局中對流程的描述越清晰,達成目的的可能性就越大,達成的信心就越強。這是銷售隊伍中自我與團隊管理中強化執行力的一個要訣。
1、大客戶銷售管理的流程模擬
2、機會分析、立項、提案、投標、談判、合同的關鍵概念
2、如何利用銷售漏鬥分析流程管理
3、大客戶開發與維護的價值分析
4、大客戶開放與維護的資源分析
 
第三步驟:拆局——如何提升營銷人員的客戶服務能力
大客戶營銷如果沒有內線關鍵人,所有的一切無從談起,那如何開發Coach?運用Coach呢?如何針對客戶內部的每一個角色進行分析和判斷,獲知每個角色的態度,利益與個人動機,並據此製定有效的銷售策略和行動計劃
1、我們的客戶究竟要什麽?
2、如何識別不同關鍵人?對方如何評價我們品牌?
3、UB、EB、TB的需求與關注點分析
3、不同環節客戶關鍵人的權力與資源
4、麵對其它競爭對手時的五種策略
5、關於買點、賣點與潛規則之間的關係博弈
   (附錄2 MAP關鍵人地圖、影響線分析圖)
 
晚  1、主題討論
    2、學員問答
 
 
 
第四步驟:贏局——如何提升營銷人員的溝通能力
運用立體直觀的沙盤教具以行為管理為主線,把複雜的行為模式、營銷與服務的溝通技巧演繹成一門完全情景式、演練、互動式的簡單易學、易用的課程。
談判中的博弈(得到關鍵決策者支持)
1、如何開始關鍵的12秒鍾對話(如何創造氛圍)
2、建立信任感的8種提問練習
3、用有效提問分析客戶目前的狀況問題(讓他揭開傷口)
4、和對方進入主題探討的技巧話術
5、幫客戶分析出他目前的問題和需求3個步驟
6、掌握讓對方困惑的提問和獲取信息的技巧分析(偷偷向傷口灑鹽)
7、如何引導客戶的思路和我的服務相聯係
8、客戶潛在的狀況需求或運營誤區浮出水麵
9、加大客戶的潛在痛苦和後果的研討(一起往傷口抹膏)
10、聯想的力量,把我的說服和某件好事連在一起
11、如何有效運用銷售中的詞匯轉換技巧
12、引導客戶通過點頭和承諾與你保持同一性(讓他同意治療)


最後:  情景演示,回答學員問題,交流
 
【工具包】在課程講授過程中,講師將針對性的對以下工具包進行穿插解讀)
工具包一:
    1、《市場競爭對手分析細分模板》;
 2、《銷售漏鬥流程和模板》;
 3、《參照故事編寫形式與模板》;
 4、《客戶問題鏈設計流程與模板》;
  5、《客戶代表與關鍵人分析模板》;
 7、《商機甄別與價值評估流程與模板》;
 8、《客戶需求挖掘流程與模板》;
 工具包二:
 1、《項目計劃流程與團隊資源合作模板》;
 2、《銷售渠道裏程碑工作表》;

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