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談判高手 情景、方法與技巧

 文章來源:美国发布站_美国发布站最新版企管 時間:2014-11-07 16:14
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談判高手
情景、方法與技巧
 
【課程目的】
 
本課程針對業務經理人關心的話題,講述談判技巧,係統訓練領導人的談判素質,通過現場模擬,案例分析,小組分享等方式,互動實用風格貫穿全程,課程將有如下收獲:
了解談判的基本原則和常見錯誤,學習談判金三角;
掌握談判六步法,從初期準備入手,到製定戰略,為正式談判奠定基礎;
幫你輕鬆開局,並靈活報價及摸清對方底細;
學習討價還價的技巧,提高處理僵局的能力,為你成功的向預期目標邁進奠定基礎;


【課程內容】
 
  一、談判基本原則和常見錯誤
  什麽是談判?
談判結果
談判金三角
談判常見錯誤
最容易犯的致命錯誤 :洋為中用
案例:采購李經理通過談判“殺”了30%的價,但是他錯了。
  二、談判六步法
  1、   第一步:準備談判
基本框架確定的基礎
如何明確你的 BATNA?
如果你沒有BATNA?
改善你的談判地位(即使我們的 BATNA 不利)
如何改善我們的 BATNA?
如何確定對方的 BATNA?
如何確定保留價格?
如何確定頂線目標?
如何評估可能達成協議的空間?
如何確定現實目標?
案例:銷售、采購應該怎麽做?
2、第二步:製訂戰略
評估與改變談判性格
如何改變談判性格?
供應商和采購定位的4種模式
談判事項與價值評估
哪些因素促使采購方強有勢力?
哪些因素促使銷售方強有勢力?
規劃談判次序
規劃讓步方式
策劃談判最初的五分鍾
案例:采購、銷售應該怎麽做?
模型:囚徒困境

 
  3、第三步:開局
誰先開頭?
最初立場應定在哪?
你如何“回應”對方的最初立場?
確定議程
案例:采購應該怎麽做?
案例:銷售應該怎麽做?
4、第四步:報價和接觸摸底
後報價/出價的條件:
確定報價的起始點
何時決定不報價
聽表現: 如何聽到真話?
如何有效的問:談判中提問的五個作用
練習:FAB
  5、第五步:討價還價
討論:為什麽要讓步?
如何處理僵局?
第三方幹預的形式
向協議邁進
向協議邁進,最常見的策略:
向協議邁進,談判中的形體語言
案例:討價還價
案例:銷售、采購應該怎麽做?
6、第六步:收尾
製定協議要點
製定協議,如何拿出最終出價?
製定協議,談判遊戲
保證協議的落實
對談判進行總結
結束談判的8個技巧
案例:采購應該怎麽做?
案例:銷售應該怎麽做?
  三、實戰演練
  誰是談判高手?
點評和分析
檢討和製定改善計劃
銷售、采購該如何改善?
 
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